HubSpot導入時の注意点まとめ｜失敗する企業と成功する企業の決定的な違い

HubSpotは、直感的な操作性と多彩な機能を持ち、幅広い企業で導入が進んでいます。しかし、その利便性や拡張性にもかかわらず、導入後に「期待した効果が得られない」といったご相談を受けるケースも少なくありません。その原因の多くは、ツール自体の限界ではなく、導入時の準備不足や運用体制の構築が不十分なことに起因しています。たとえば、導入目的やKPIの明確化がされていなかったり、社内での情報共有・業務プロセスの整理が不十分なままプロジェクトが進行してしまうことで、現場の定着や部門間の連携がうまくいかないといった課題が発生しやすくなります。

本記事では、HubSpot導入時によく見られる失敗パターンや陥りがちな落とし穴を解説するとともに、導入を成功に導くために抑えておくべきポイントについて、具体的かつ実践的な視点からご紹介します。これからHubSpotの導入を検討している方はもちろん、すでに導入済みで運用に課題を感じているご担当者にも、組織として“導入して終わり”にせず成果へつなげるヒントをお伝えします。業界特有の体制構築や現場巻き込みの重要性なども踏まえて、HubSpotを最大限に活用するための実践知をご覧ください。

HubSpot導入で陥りがちな失敗とは？

HubSpotは直感的なUIと豊富な機能が評価されていますが、「使いづらい」「期待した効果が出ない」と感じる声も存在します。その多くは、単なるツール導入にとどまり、戦略設計や現場の巻き込み、社内業務プロセスとのすり合わせが不十分だったことに起因しています。

例えば、導入時に現場部門のニーズや運用課題を十分にヒアリングせず、経営層やIT担当主導でツールを導入した場合、日々の業務運用と乖離が生じやすく、現場での活用が進まず定着しないまま形骸化してしまうことがよく見受けられます。これにより、せっかくの投資も本来の価値を発揮できず、プロジェクト自体が停滞・放置されてしまうリスクがあります。

また、マーケティング、営業、カスタマーサクセスの各部門が十分に連携せず、データ基盤が分断されたまま運用が進行すると、HubSpotが本来持つ部門横断のデータ活用や自動化機能の強みを十分に活かすことができません。情報が孤立し、部分最適に留まることで、せっかくの機能も活用範囲が限定されてしまいます。

このような失敗を防ぐためには、「導入＝ゴール」と捉えるのではなく、各部門を巻き込んだ現場主導の活用推進や、目的・KPIに基づいた運用体制の整備、継続的な評価・改善サイクルの構築が不可欠です。成功のカギは「導入」ではなく、「活用と定着」にあります。現場の声を反映し、部門横断の連携基盤を築くことで、HubSpotのポテンシャルを最大限に引き出せる体制を整えることが重要です。

よくあるCRM・MA導入失敗パターン

HubSpotに限らず、CRMやMAの導入には共通する失敗パターンが存在します。典型的な例としては、「全体戦略が不明確なままツールだけを先行導入してしまう」「導入目的やKPIの策定が曖昧なまま進めてしまう」「業務プロセスをツール側に無理に合わせようとし、現場運用との乖離が生じる」といったケースが挙げられます。さらに、システム導入の責任をIT部門だけに委ねてしまい、現場部門との十分な連携や合意形成が行われないままプロジェクトが進行すると、実装後に「想定と違った」「現場で活用されない」といった事態に陥ることも少なくありません。

また、過去に他社のCRMやMAツールの導入で失敗した企業が、「HubSpotなら簡単に成果を上げられるだろう」と安易に考えてしまい、同じ課題を繰り返してしまうケースも見受けられます。ツールの特性や機能の違いを理解せず、過去と同様の導入スキームや運用体制のまま切り替えてしまうことで、組織内の業務プロセスと現場業務に結局フィットせず「効果が出ない」「定着しない」という状態に陥ります。

導入を成功に導くためには、「単なるツールの入替え」や「一時的なキャンペーン施策」では解決できないことを認識し、自社の現状や業務環境に即したプロセス全体を整理・最適化することが不可欠です。全社横断的な目的共有と目標設定、現場巻き込みによる業務プロセスの見直し、実態に合った運用フローの構築、そして継続的な評価・改善サイクルの運用体制づくりこそが、CRM／MA導入の真の成功に直結します。

HubSpotをはじめとしたCRMやMA活用で成果を最大化するには、「ツール」と「人・業務」の双方に目を向け、現場の声を反映した運用体制の強化と、長期的かつ柔軟な仕組みづくりへの取り組みが不可欠です。

HubSpot導入成功のための5つのポイント

HubSpot導入を成功させるには、以下の5つのポイントを押さえることが重要です。

1. 明確な導入目的とKPIの設定
2. マーケティング・営業・カスタマーサクセス間の連携強化
3. 段階的な導入とスモールスタート
4. 現場の巻き込みと定期的な教育の実施
5. 信頼できるパートナーの選定と伴走体制の構築

とりわけ、HubSpotの成功事例を見ると、単に機能を活用しているだけではなく、業務全体に対して改善意識を持ち、継続的に仕組みを見直している企業が多く見られます。

導入パートナー選びで結果は変わる

HubSpotの導入支援パートナーの選定は、導入プロジェクトの成否を大きく左右する重要なステップです。単にHubSpotの機能に精通しているだけでなく、自社固有の業種・業態や業務フローへの理解、全体戦略を描く力、データ設計・活用における実績など、総合的な知見と支援体制が求められます。

特に、中小企業や他社CMSからのリプレイスを検討している場合、目的や予算、既存システムとの連携要件など、個別事情に即した提案や柔軟なカスタマイズ力が問われます。料金や納期の条件はもちろん大切ですが、「導入後の体制づくりや運用定着までどこまで伴走してくれるか」「経営・事業成長を見据えた成果創出にどのようにコミットしてもらえるか」といった中長期的な視点でパートナーを選ぶことが不可欠です。

また、HubSpotパートナーの中には、業界・業種に適したテンプレートやベストプラクティスを提供し、営業・マーケティング・カスタマーサクセスといった部門間連携の仕組み化や、現場担当者の教育体制まで包括的にサポートする企業も存在します。これにより、自社に最適化されたHubSpot活用基盤を効率良く構築できるメリットがあります。

単なるツールの設定・導入を行う「外注先」ではなく、経営・現場の双方の視点を持ち、一歩先の成果を一緒に目指してくれる「ビジネス成果を共創する伴走者」として、パートナーを見極めることが、投資対効果を最大化し、持続的な成長につながるポイントです。長期的な事業推進のパートナーシップ構築も意識しながら、自社に最もフィットする伴走体制を選択しましょう。

HubSpot導入は“仕組みづくり”のスタート地点

HubSpotの導入はゴールではなく、「売上を最大化するための仕組みづくりのスタート」です。導入直後からすぐに効果が現れるものではなく、むしろ導入後の運用・分析・改善のサイクルを継続的に回すことが真の成果につながります。その過程で、顧客データの一元管理を徹底し、マーケティング・営業・カスタマーサクセスといった部門が連動してデータや情報をリアルタイムで活用できる仕組みを築くことが不可欠です。こうした全社横断の連携体制によって、商談機会の最大化や顧客体験の向上、LTV（顧客生涯価値）の拡大など、中長期的なビジネス成果へと結びつけることが可能となります。

さらに、HubSpotはSaaS型という特性上、日々新機能やインターフェースの改善が行われており、それに柔軟に対応できる社内体制づくりや最新アップデート情報への継続的なキャッチアップも成否を左右する重要な要素です。実際、導入後の運用フェーズこそが最も手間と工夫を求められ、ユーザー教育や業務フローの見直し、KPIの再設定、施策実施後の振り返りといった地道な取り組みが、ツール活用の成果を大きく左右します。HubSpotの導入によって業務を変革し、継続的な成長を実現している企業は、こうした「運用の文化」を根付かせ、定期的な改善活動を組織のDNAとして定着させています。

このように、HubSpotを効果的に活用し続けるためには、単なる導入を超えて全社的な仕組み化と運用文化の醸成、そして更新される機能に合わせた継続的な改善姿勢が必要不可欠です。

HubSpot導入成功に近づける、ハブワンの伴走力

HubSpot導入を成功へと導くには、「ツールの導入」だけではなく「戦略的な実装」と「継続的な活用支援」が欠かせません。ハブワンは、CRM、MA、SFA、CSといった多岐にわたる領域の実績と知見を礎に、単なる初期設定やオンボーディングにとどまらず、お客様固有の業務プロセスやマーケティング課題に深く寄り添い、HubSpotの真の価値を最大限に引き出す伴走型の支援を行っています。

具体的には、導入前の現状分析と経営・現場双方のボトルネック特定から始まり、事業目標と整合した戦略設計、KPI/KGIの具体化、初期構築と部門横断のプロセス設計、現場ごとの運用フロー最適化、ユーザー教育・運用定着化に至るまで、一貫してご支援。さらに、導入後もデータ活用・レポーティング、ダッシュボード設計、API連携・業務自動化など、PDCAを回し続ける運用伴走体制を構築します。

「HubSpotを導入しただけで終わらない」「継続的に成果を生み出す仕組みを現場に根付かせる」という価値観のもと、経営層から現場担当者まで横断的にコミュニケーションを図り、業務・業種固有の課題に即したカスタマイズ・改善提案を重ねることで、組織としてのHubSpot活用を強力にご支援します。

こうした全方位的な支援を通じて、HubSpotを単なるツール導入ではなく、企業の成長を牽引する“統合型営業マーケティング基盤”としてご活用いただけるよう、戦略設計から実装・定着・成果創出まで併走します。ハブワンは、テクノロジーとビジネスの架け橋として、お客様にとっての“本当のパートナー”となり、HubSpot導入プロジェクトの真の成功をトータルでお約束します。

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