HubSpot CRMとは？基本機能・活用方法・導入成功の秘訣まで徹底解説

HubSpot CRMは、世界中の企業が顧客関係管理を効率化し、ビジネス成長を促進するために活用している強力なツールです。

HubSpot CRMの概要

HubSpot CRMは、米国HubSpot社が開発・提供するクラウド型の顧客関係管理（CRM）システムであり、インバウンドマーケティングの理論を基礎に設計されています。このプラットフォームは、企業が顧客と長期的な信頼関係を構築し、成長を加速させるための多機能なツールを提供します。たとえば、営業やマーケティング、カスタマーサポートといった部門ごとに必要な機能が、直感的なUIでシームレスに連携されている点が大きな特長です。全世界135カ国以上、23万8千社を超える導入実績があり、操作性の高さや柔軟なカスタマイズ性、API連携の豊富さ、定期的なアップデートによる最新機能の継続的な追加といった点で、幅広い業種・企業規模から高い評価を得ています。さらに、無償プランも提供されているため、スタートアップから中堅・大手企業まで、自社の成長フェーズに応じて段階的に機能拡張ができる点も支持されています。

基本機能の紹介

HubSpot CRMは、以下の主要な機能を提供しています。

• コンタクト管理
  顧客や見込み客の情報を一元的に管理し、氏名や連絡先といった基本情報に加えて、過去のメールや電話によるやり取り、商談の履歴、ウェブサイトの訪問状況、資料ダウンロード履歴など、あらゆるタッチポイントにおける詳細なコミュニケーション履歴を包括的に記録・蓄積できます。これにより、各部門が同じ情報をリアルタイムで参照しながら、最適なタイミングで個別性の高いアプローチを行うことが可能となり、ファーストコンタクトから受注・サポートに至るまで、途切れのない顧客体験を実現します。
• 取引管理
  商談の進捗状況を視覚的に追跡し、各ステージごとに現在の位置や担当者、発生しているアクションや次に取るべきタスクを明確化します。ドラッグ＆ドロップ操作により商談のステージ移動も容易に行え、営業担当者は進捗の停滞ポイントやボトルネックを即座に把握できます。これにより、組織全体で商談状況を共有し、適切なタイミングで最適な打ち手を選択するなど、戦略的な営業活動を支援します。
• タスク管理
  チーム内のタスクを割り当て、期限や優先度を設定して効率的に業務を進行できます。各メンバーは自身に割り当てられたタスクをリアルタイムで確認でき、進捗状況や完了状況を共有可能です。また、リマインダー機能や進捗管理ダッシュボードを活用することで、業務の抜け漏れや遅延を未然に防ぎ、プロジェクト全体の遂行力を高めることができます。これにより、組織全体で目標達成に向けた一体感を持ちながら、タスクの優先順位や役割分担を明確にした効率的なチーム運営が実現します。
• メール追跡
  送信したメールの開封状況やリンクのクリック数を把握し、顧客がどのコンテンツに興味を示しているか、どのタイミングで関心が高まっているかを可視化します。これにより、個々の顧客のエンゲージメント度合いを細かく計測し、営業やマーケティング施策の優先順位付けやパーソナライズ化をより的確に行うことが可能になります。さらに、トリガーとなるアクションを自動的に検知し、適切なフォローアップやアプローチへとつなげることで、商談化や成約率の向上にも寄与します。
• レポート作成
  営業活動やマーケティング施策の効果を分析し、売上やリード獲得の状況、各施策のKPI達成度を豊富なダッシュボードやカスタムレポートで可視化します。リアルタイムに最新のパフォーマンスデータへアクセスできるため、成果につながる施策や改善余地のあるポイントを迅速に特定し、データに基づいた根拠ある経営判断・戦略立案が可能です。これにより、現場担当者から経営層まで、組織全体が共通認識を持ちながらPDCAを回し、継続的な成果創出を実現します。
• ウェブチャット
  ウェブサイト上で訪問者とリアルタイムにコミュニケーションを取り、即時のサポートを提供します。例えば、チャットウィンドウを通じて顧客からの問い合わせや相談に即座に対応できるため、疑問や不安をその場で解消し、離脱防止やエンゲージメント強化につなげることが可能です。また、対応履歴や顧客情報を自動的に記録できるため、次回以降の対応もスムーズに行え、サポート品質の安定化と効率化を図ります。さらに、よくある質問（FAQ）への自動応答や、担当者へのスムーズなエスカレーションも実現できるため、顧客満足度の向上と業務負荷の軽減に貢献します。

これらの機能により、企業は顧客情報の整理や一元管理を実現し、営業プロセスの各段階でボトルネックを的確に把握しながら、業務フローの最適化を図ることができます。また、タスクや商談の進捗状況、個別のコミュニケーション履歴を部門横断で可視化できるため、情報の共有や連携が容易となり、組織全体の生産性向上につながります。さらに、マーケティング活動においても、リアルタイムな効果測定やレポート作成を通じて、施策ごとの成果分析やKPI達成度を定量的に確認し、迅速で戦略的な意思決定が可能です。これにより、営業・マーケティング・カスタマーサポートの各部門が連携しやすい体制を整え、持続的なビジネス成長を実現できます。

HubSpot CRMの活用方法

HubSpot CRMの効果的な活用方法として、以下のポイントが挙げられます。

• インバウンドマーケティングの実践
  ブログやSNSを活用して、有益かつ実践的なコンテンツ（業界トレンド、課題解決のヒント、成功事例、独自ノウハウなど）を継続的に発信し、見込み客の課題意識や関心に寄り添うことで、自然にオウンドメディアやブランドサイトへの訪問を促します。単なる情報提供にとどまらず、ホワイトペーパーや事例資料、ウェビナー案内、無料相談への誘導といった具体的なコンバージョンポイントを設けることで、ターゲットとなるリードの獲得とエンゲージメントの向上を実現します。
• リードナーチャリング
  取得したリードに対しては、単なる一斉配信ではなく、個々の興味や行動履歴に基づいたパーソナライズドメールや、ニーズに応じたコンテンツを段階的に提供します。たとえば、過去のダウンロード資料やウェブサイトの閲覧履歴をもとに、そのリードが抱えている課題に直結した情報や解決策、事例コンテンツを提案することで、見込み顧客とのエンゲージメントを高め、購買意欲の醸成を効果的に促進します。さらに、適切なタイミングでフォローアップコミュニケーションや無料相談の案内、セミナー・ウェビナーのお知らせなどを組み合わせることで、リードごとの関心フェーズに合わせたナーチャリングプロセスを実現できる点が、HubSpot CRMを活用したリード育成の大きな強みです。
• セールスプロセスの自動化
  タスクの自動割り当てやリマインダー機能を活用して、営業活動の効率化を図ります。例えば、商談の進捗や顧客対応の各フェーズに応じて、必要なタスクを自動的に担当者へ割り当てることで、抜け漏れや重複作業を未然に防ぎます。また、各タスクの期限や進捗状況に応じてリマインダーが自動送信されるため、時間管理や優先順位付けも徹底され、チーム全体での業務進捗が可視化されます。これにより、営業担当者は本来注力すべき商談や顧客へのアプローチに集中でき、組織全体としてスピーディかつ確実な営業プロセスの遂行が可能となります。さらに、ワークフロー全体に自動化を取り入れることで、人為的なミスや業務停滞のリスクを低減し、生産性向上と成果創出を両立します。
• カスタマーサポートの強化
  ウェブチャットやチケットシステムを利用して、迅速かつ的確な顧客対応を実現します。たとえば、ウェブチャット機能ではWebサイト訪問者からの問い合わせにリアルタイムで対応できるため、即時の疑問解消やエンゲージメント向上を図れます。チケットシステムを活用することで、対応すべき問い合わせや課題を自動的に案件化し、担当者のアサインから進捗管理、履歴の一元管理までを効率的に行えます。これにより、顧客対応の抜け漏れや遅延を防止し、質の高いサポート体制を構築することが可能です。また、やり取りの記録やナレッジの蓄積を通じて、再発防止やサービス品質の継続的な改善にもつなげられます。

これらの活用方法により、顧客満足度の向上とビジネスの成長を促進することが可能です。

導入事例と成功の秘訣

多くの企業がHubSpot CRMを導入し、顧客管理やマーケティング活動の効率化を実現しています。 例えば、ある企業では、HubSpot CRMを活用してリード管理を徹底し、成約率を大幅に向上させました。 成功の秘訣として、以下の点が挙げられます。

• チーム全体での活用
  全社員がCRMを利用し、情報を共有することで、組織全体の連携を強化します。営業、マーケティング、カスタマーサポートといった各部門が部門横断で同じ顧客情報・商談状況・活動履歴をリアルタイムで把握できるため、引き継ぎや情報のバラつきによる機会損失を防止し、迅速かつ的確な意思決定を可能にします。また、担当者が変更になっても一貫した顧客対応を維持できるため、顧客満足度の向上や信頼構築にもつながります。組織全体が同じ目標に向かって一体となることで、成果創出までのスピードと再現性が飛躍的に高まります。
• 定期的なデータ更新
  定期的な情報の見直しや、最新の商談・対応履歴をシステム上で迅速に更新することで、顧客情報を常に最新の状態に保ちます。その結果、部門間で齟齬のない情報共有が実現し、組織全体で正確なデータに基づいた意思決定を行うことが可能となります。タグ付けやプロパティ設定、重複データの定期チェックなどを仕組み化することで、信頼性の高いデータ基盤を維持し、見込み顧客から既存顧客まで一貫性のある最適なアプローチに繋げることができます。
• トレーニングの実施
  社員への定期的なトレーニングを行うことで、各メンバーが最新のCRM機能や活用方法、業務フローの変更点を確実に習得できる環境を整えます。単発の研修だけでなく、定期的なフォローアップやハンズオン型のワークショップ、最新機能追加時のオンサイト/オンライン研修、ナレッジ共有会など継続的なスキルアップの機会を設けることが重要です。これにより、全員がHubSpot CRMの高度な機能や連携機能も含めて最大限に活用でき、部門ごと・個人ごとに異なる業務ニーズや課題にも柔軟に対応できる体制を構築できます。また、自社プロセスにあわせた運用ルールの徹底やベストプラクティスの共有を推進することで、ツールの形骸化や利用の属人化を防ぎ、CRMが事業成長の基盤として組織全体に定着しやすくなります。

これらの取り組みにより、HubSpot CRMの導入効果を最大化することができます。

導入時の注意点とまとめ

HubSpot CRMの導入にあたり、以下の点に注意することが重要です。

• 目的の明確化
  導入の目的や期待する効果を経営層および現場の目線から明確に言語化し、自社が直面している課題や実現したい業務改善のゴールを具体的に定めます。これにより、組織全体でHubSpot CRM導入の意義を共有しやすくなるだけでなく、「どの機能を優先的に活用すべきか」「自社プロセスとどのように連携させるべきか」といった選択や設計方針も明確になります。たとえば、リード情報の一元管理や営業進捗の可視化、既存システムとのデータ連携、自動化による業務効率化、KPI分析の精度向上など、実現したい効果に直結する機能を初期段階から明確にピックアップし導入設計に活かすことが、後々の運用定着や成果創出のスピード・再現性を高めるポイントとなります。
• 社内体制の整備
  CRMを活用するためには、営業・マーケティング・カスタマーサポートの各部門が共通認識を持って情報を共有できるよう、部門横断型の組織体制や明確な役割分担を構築することが重要です。また、各部門間の連携をスムーズに行うために、ワークフローや業務プロセスを標準化し、データの入力・更新ルールや運用手順を明文化します。さらに、運用開始前には実務担当者への周知・研修を徹底し、現場からのフィードバックを柔軟に取り入れながら、継続的な業務フローの改善を図ります。こうした体制構築とプロセス整備により、CRMの導入効果を最大化し、継続的な業務改善と顧客起点の組織運営を実現していきます。
• 初期設定の適切な実施
  導入時の設定やデータ移行を慎重に行い、移行元システムからのデータ整合性や重複の有無を細かく検証します。また、各部門ごとに必要なフィールド設定やワークフロー設計、アクセス権限の付与なども丁寧に設計することで、運用開始後のトラブルや混乱を未然に防ぎます。例えば、顧客属性や商談情報が正しく反映されるように初期データをクレンジングし、運用ルールやマニュアルの整備もあわせて実施することが重要です。これにより、スムーズなシステム移行と早期の活用定着、現場での混乱防止を実現できます。

これらの注意点を踏まえて導入を進めることで、HubSpot CRMの持つポテンシャルを最大限に引き出し、ビジネスの成長を確実に後押しすることが可能となります。HubSpot CRMは単なるツールとしての枠を超え、営業・マーケティング・カスタマーサポートといった各部門を横断して企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を支える統合基盤です。管理や分析、コミュニケーション機能が一体化された環境を構築することで、部門間の情報分断を解消し、シームレスな業務プロセスを実現します。特に、無償プランからのスモールスタートが可能である点や、事業規模や成長フェーズに合わせて必要な機能を柔軟に拡張できることは、多くの中小企業やスタートアップにとって導入のハードルを下げ、将来の事業拡大にも安心して対応できる大きなメリットといえるでしょう。

また、導入後に重要なのは、単に機能を「使える」状態にとどまらず、「どのように戦略的に活用し、自社のプロセスへ継続的に落とし込んでいくか」という視点です。営業・マーケティング・サポートそれぞれの部門で明確な目的や戦略を設定し、HubSpot CRMの機能やデータを部門間連携の“仕組み”として定着させることで、組織全体が一丸となってKPI達成や顧客体験向上に取り組める基盤が構築されます。結果として、CRMが単なる管理ツールではなく、経営や現場オペレーション、ひいては企業価値そのものを高める成長ドライバーとなり、持続的な成果創出へとつながっていきます。

HubOneだからこそ、HubSpot CRM導入を成功に導ける理由

HubSpot CRMを最大限に活用し、ビジネス成果へと確実に結びつけるためには、単なるツール導入にとどまらない「戦略的な設計」と「実運用への定着支援」が不可欠です。株式会社HubOne（ハブワン）は、BtoB企業を中心にこれまで数百社のCRM導入・活用を一貫して支援してきた実績があり、その経験から得たノウハウを活かし、あらゆる業種・規模のお客様に最適なCRM導入をご提案しています。

HubOneの支援は、「設計」「設定」「システム間連携」「定着化」「現場での活用促進」の各プロセスをワンストップで網羅しています。特に、従来の営業・マーケティング体制とのギャップや課題を徹底的に可視化し、HubSpotの持つ多機能性と拡張性を最大限に引き出す導入設計・連携支援に高い評価をいただいています。自社要件に応じてKPI・KGI設計、運用フロー策定、APIを用いた他システムとのデータ連携、ユーザーごとの権限設計など、現場目線と経営目線の両軸で成果に直結する土台を構築します。

さらに、HubSpot CRM導入後は単なる運用開始にとどまらず、定期的な現状分析やKPI進捗の可視化、施策効果のモニタリングと継続的な最適化まで一気通貫で伴走。社内オペレーションに根付いたマニュアル整備やハンズオン研修、活用サポート、問い合わせ対応を通じ、現場定着と自走化を徹底的にサポートします。こうした「定着支援」と「効果創出」に注力する姿勢は、単なる初期導入に留まる他社支援サービスとの明確な差別化ポイントです。

ツール導入で終わらず、“成果が出るまで”にコミットし、CRMを「現場で使い続けられる武器」「業績向上の仕組み」として定着させたい企業様には、HubOneが最適なパートナーとなります。導入から運用、継続改善まで一貫したプロフェッショナル支援で、貴社のDXと持続的な成長をご支援いたします。