マーケティングファネルは、顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを視覚化したモデルであり、各段階における適切な戦略設計に役立ちます。しかし、現代の多様化した顧客行動や価値観を反映させるため、新たなフレームワークの導入も検討されています。
本記事では、HubSpotを活用したマーケティングファネルの設計と、コンバージョン率を高めるための戦略を全6章にわたり解説します。
マーケティングファネルの基本概念と重要性
マーケティングファネルとは、顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでの一連のプロセスを、漏斗（ファネル）状で表現した枠組みです。これは、見込み顧客がどのような段階を経て購買へ至るのかを可視化し、それぞれのフェーズごとに最適なアプローチや施策を設計するための基本モデルとして広く活用されています。
一般的なファネルの段階は、「認知」、「興味・関心」、「比較・検討」、「購入」と進みます。各段階において顧客がどのような心理状態や行動を取るのかを理解することで、マーケティングや営業活動の打ち手を戦略的に構築できます。たとえば、認知段階ではターゲットとなる層に対し広告やSNS、メディア露出を通じて製品やサービスの存在を広く伝える施策が有効です。次の興味・関心段階では、具体的な製品情報やベネフィット、導入事例など詳細なコンテンツを提供し、顧客の関心と理解を深めていきます。
比較・検討段階では、競合製品との優位性や、自社独自の価値提案（バリュープロポジション）を明確に打ち出し、顧客の疑問や懸念を解消する情報提供が不可欠です。最終的な購入段階では、限定オファーやサポート体制の提示、購入手続きの簡略化など、スムーズに意思決定につながる仕組みづくりが重要となります。
このように、マーケティングファネルを活用することで、どのフェーズで顧客が離脱しやすいのか、またボトルネックとなっているポイントをデータとして把握でき、戦略的かつ効果的な施策を講じやすくなります。ファネルは、マーケティング部門だけでなく営業やカスタマーサクセスなど複数部門の連携にも活用できるため、全社的な成長を目指すうえでも基盤となる重要な考え方と言えるでしょう。
HubSpotにおけるマーケティングファネルの設計
HubSpotは、マーケティングオートメーションやCRM機能を包括した統合型プラットフォームであり、マーケティングファネルの設計・管理において非常に優れた柔軟性と拡張性を持ちます。マーケターは、各ファネル段階に応じてブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナー、ホワイトペーパーなど多様なコンテンツを配置し、CTAやフォームと連動させることで、訪問者からリード、そして商談・顧客への段階的な誘導をシームレスに実現できます。
また、HubSpotのワークフロー自動化機能を活用すれば、見込み顧客の属性や行動履歴に基づいてスコアリングやナーチャリングを自動で実行でき、最適なタイミングと内容でのコミュニケーションを可能にします。これにより、従来属人的で非効率になりがちだったリード育成や選別プロセスが標準化され、営業活動への移行もスムーズに統合されます。マーケティングと営業の連携強化はもちろん、社内の情報共有やKPIの達成状況もリアルタイムで可視化されるため、組織横断型のデジタルマーケティング業務の効率化に大きく貢献します。
さらに、HubSpotのセールスアナリティクス機能を用いれば、各ファネルステージの進捗状況や案件数、次フェーズへのコンバージョン率を即座に把握できます。どのフェーズで顧客の離脱が多いか、どこにボトルネックが生じているかをデータドリブンに分析でき、ステージごとの施策見直しや最適化を継続的に実施できます。例えば、一部ステージで離脱率が高い場合、その要因を特定し、UX改善やコンテンツ強化、フォローアップ施策を追加することで、全体のCVRを持続的に引き上げていくことが可能です。
このように、HubSpotは戦略設計から実装・運用、データ分析・改善に至るPDCAサイクルを一貫して支援し、ファネルマネジメントの精度と再現性を飛躍的に高めることを実現します。
コンバージョン率を高めるためのHubSpot活用戦略
コンバージョン率を高めるためには、HubSpotの多様な機能を総合的かつ戦略的に活用することが不可欠です。まず、ワークフロー機能を活用し、見込み顧客の行動に基づいた自動化フォローアップメールやスコアリングを設計・運用することで、エンゲージメントを高め、顧客の興味・関心の継続的な醸成が可能となります。さらに、セールスアナリティクスで取引ファネルを定期的に可視化し、各ステージごとの移行率や滞留状況、離脱ポイントをデータドリブンに把握することで、課題のある箇所を特定し、CTAやコンテンツ、コミュニケーションプロセスの改善施策をタイムリーに講じられます。加えて、CRM機能を活用した顧客プロファイルや購買履歴、アクションログの統合的な管理により、One to Oneのパーソナライズ施策やセグメント別アプローチが実践でき、顧客ごとの最適なタイミング・メッセージでの接点創出が実現します。また、フォーム最適化やA/Bテスト、コンテンツパーソナライズ機能などを併用することで、あらゆる接点でのCVR向上を継続的に推進できます。こうした機能を横断的に連携させPDCAサイクルを回すことが、HubSpotによるマーケティングファネルの成果最大化には重要です。
マーケティングファネルの限界とフライホイールモデルへの移行
従来のマーケティングファネルモデルは、顧客獲得までのプロセスに主眼を置き、購入後の顧客の行動や影響力について十分に考慮していないという課題が指摘されています。これにより、リピート購入や顧客による紹介といった、企業の持続的成長に重要な要素がマーケティング戦略の中で見落とされやすいという弱点があります。
この点を踏まえ、HubSpotは従来のファネル型からフライホイールモデルへの転換を推進しています。フライホイールモデルでは、顧客満足度の向上や、既存顧客によるポジティブな口コミ、紹介活動が回転力となり、ビジネスの成長を加速させるという考え方が根幹にあります。顧客は単なるゴールではなく、成長の推進者と位置づけられており、一人ひとりの体験やフィードバックが新規顧客獲得やブランド価値向上へとつながっていきます。
このモデルへの移行により、企業は顧客中心の戦略を一層強化し、短期的な売上だけでなく、リテンション（継続利用）やカスタマーサクセスを重視した長期的な関係構築を目指すことができるようになります。サービス提供後も継続的に価値を提供し、顧客のロイヤリティやLTV（顧客生涯価値）を最大化することで、安定した成長基盤を築くことが可能となります。
HubSpotを活用したフライホイールモデルの実践
フライホイールモデルを実践するためには、HubSpotの各種機能を統合的に活用し、組織全体で顧客体験の質を高めることが欠かせません。具体的には、カスタマーサポート機能を強化し、顧客からのフィードバックやサポート対応履歴を一元的に収集・分析することで、顧客起点の製品・サービス改善やプロダクト開発につなげていくことが可能です。また、顧客満足度の可視化やカスタマーボイスのデータ化を通じて、マーケティング施策や営業活動にもリアルタイムでフィードバックを反映できます。さらに、ロイヤルカスタマーに対してリファラルプログラムやアンバサダー制度を設けることで、顧客自身が新たな見込み顧客を紹介する仕組みを構築し、口コミや紹介による新規リード獲得の自動化も実現します。
加えて、HubSpotの高度な分析・レポーティング機能を活用することで、アトラクト（集客）、エンゲージ（育成）、ディライト（顧客化）の各ステージごとにKPIや顧客満足度、紹介率などの指標を細やかにトラッキングすることができ、課題発見から改善策の実行まで一貫したPDCAを推進できます。このように、マーケティング・セールス・カスタマーサポートがシームレスに連携し、全社横断でフライホイールの回転を加速し続けることで、持続的な顧客価値提供と企業成長の好循環を生み出すことが可能です。HubSpotは、そのプラットフォーム上でこうした顧客中心のエコシステムを実現し、ビジネスの成長を中長期的に支える強力な基盤となります。
HubOneだからこそ実現できる成功への道
HubSpotを活用したマーケティングファネルの設計やフライホイールモデルの導入は、ビジネス成長を加速させるための極めて重要な戦略です。しかし、これらを最大限に活かし持続的な成果につなげるためには、単にツールを導入するだけでは不十分です。戦略設計・運用の現場では、HubSpotの機能や連携の最適化、部門間の役割分担、KPI設計、成果指標の可視化、顧客体験向上のための施策など、構造的な知識と現場での実戦経験が求められます。実際、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが連携した全体戦略を描き切れず、「どこから着手すべきか分からない」「自社に最適なHubSpotのセットアップ方法や運用のポイントが見えない」といった課題を抱える企業が多いのが現状です。こうした悩みを解決し、HubSpotを成長エンジンとして機能させるには、専門的な知見と具体的な業務プロセスへの落とし込みが不可欠となります。
HubOneの強み
HubOneは、BtoBマーケティングに特化したプロフェッショナル集団であり、これまで何百社もの企業のHubSpot導入・活用支援を行ってきました。私たちは、コンサルティングから運用現場まで一貫したサービスを提供できる体制と経験を持ち、市場環境や業種特性に合わせて最適な施策をカスタマイズし、成果にコミットする姿勢を貫いています。単なるツール導入支援にとどまらず、経営戦略とマーケティング戦略の両輪から業務プロセス全体を設計。プロジェクト初期の戦略設計・KPI／KGIの可視化から、部門を横断した業務連携、最適なHubSpot環境の構築、業務フロー自動化、継続的な成果検証・改善まで、専門知識と豊富な実績を活かしてビジネス成長を強力にサポートします。また、定量データと現場のリアルな課題の双方に寄り添い、課題発見から解決まで並走することで、中長期的な企業価値の最大化を実現します。
HubOneが提供する成功のポイント
- HubSpotの知識とカスタマイズ
HubOneでは、クライアントの業種やビジネスモデル、組織の課題や目標に応じて、最適なHubSpot環境の初期設計・カスタマイズプランをご提案します。現状の業務フローや営業・マーケティング体制、顧客属性などを詳細にヒアリングした上で、KPI／KGI連動型の各種プロパティ設定、リードステージ設計、ファネルごとのワークフロー自動化、スコアリング基準やナーチャリング施策、部門間の情報共有ルールなど、運用現場で成果につながる施策を一社ごとに最適化します。これにより、ファネル各段階でのボトルネック解消やリードクオリティの向上を実現し、継続的なマーケティング成果の最大化を支援します。
- 継続的改善の支援
HubSpotのデータを活用した高度な分析およびA/Bテストの実施により、ユーザー行動やコンバージョンポイントの精緻な把握が可能となります。これにより、ランディングページやフォーム、CTAなど各種コンテンツの最適化を迅速かつ継続的に推進し、あらゆる施策のCVR向上に寄与します。また、分析結果をマーケティング戦略と連動させることで、KPI／KGI策定から施策改善、さらにリアルタイムでのパフォーマンスモニタリングまで、データに基づいた意思決定プロセスを全社的にサポートします。こうした一連のアプローチにより、マーケティング活動のPDCAサイクルを高速化し、安定的な成果創出へと導きます。
- マーケティングとセールスの連携支援
マーケティングファネルとフライホイールモデルを営業活動と密接に連携させることで、リード獲得からクロージング、その後のリテンションや顧客紹介に至るまで、一貫したプロセス強化を実現します。ファネルの各段階で蓄積した顧客データや行動履歴をもとに、マーケティング部門から営業部門へのリード移行を組織横断で最適化し、情報共有やタイミングを逃さないフォローアップ体制を構築。また、フライホイール思考を取り入れることで、既存顧客へのカスタマーサクセス施策やロイヤリティ向上の取り組みも営業活動と連動させ、顧客満足度向上によるリピート受注・ご紹介創出のサイクルを生み出します。これにより、部門間の壁を超えた協働により、単なる新規商談化だけでなく、顧客LTVの最大化や企業成長の加速につなげる体制を支援します。
- スピーディな実装と運用支援
HubSpot導入時には、初期設定、業務フロー設計、リードナーチャリング戦略の策定から実装までを一気通貫で対応します。当社は、各フェーズで必要となるプロパティやワークフローの詳細設計、タグ・スコアリング基準の設定、セグメントごとのナーチャリングシナリオの設計・自動化を担い、部門間での情報共有やリード移行も組織全体で最適化。経験豊富なコンサルタントが業種特性や組織体制に合わせて最適なHubSpot環境を迅速に立ち上げ、KPI／KGIに連動した成果指標の可視化・改善PDCAまでを包括的にサポートすることで、短期間での確実な成果創出を実現します。
HubSpot活用を成功に導くパートナーとして
多くの企業がHubSpotの導入に挑戦するものの、適切な戦略がなければ十分なROIを得ることは難しいものです。HubOneは、単なる導入支援ではなく「成果を出すためのHubSpot活用」にフォーカスし、クライアントと共にマーケティングの成功を実現してきました。
「HubSpotを活用してマーケティングを進化させたい」「コンバージョン率を向上させたい」 という企業の皆様は、ぜひHubOneまでご相談ください。
